張德炬：11.11 國美與廠商一起“普惠”大眾

　　11.11電商大戰(zhàn)如火如荼，而國美卻不走尋常路地發(fā)布了「低價白皮書」，宣布直逼底價讓利30%!

　　除了熱門的蘋果IPhone 12、ipad2020等產(chǎn)品擊穿底價，占據(jù)優(yōu)勢的家電領(lǐng)域也大幅讓利：

　　海爾9公斤滾筒洗衣機立減1000元，到手價1299元;

　　格力變頻空調(diào)立減700元，到手價1499元;

　　方太歐式煙灶套餐，立省900元，到手價3899元;

　　三洋9KG波輪洗衣機，到手價1099元;

　　海爾60升電熱水器，直降600元到手價1199元，同時可享九九會員折扣，北京地區(qū)還能享受13%節(jié)能補貼

　　……

　　

 

　　蘋果、海爾、格力、方太、三洋等知名品牌也能賣到如此低價，這也讓不少消費者驚呼：“當年那個價格屠夫又回來了!”在今年花樣繁多、玩法復雜的11.11活動中，國美的低價行動就像一股清流，讓消費者重新感受到了誠意與福利。

　　或許有人認為，這只是國美憑借11.11殺回電商領(lǐng)域的一次「噱頭」，甚至是在賠本賺吆喝。國美電器CEO張德炬明確表示：“國美的超低價，就是常態(tài)化。”不僅是11.11，消費者無論什么時候“買電器到國美，不后悔!“

　　

 

　　事實上今年11.11，國美在新戰(zhàn)略指引下，全力提升雙平臺效率，大力協(xié)調(diào)廠商支持，全面優(yōu)化供應鏈，狠砍廣告營銷投入，從各個環(huán)節(jié)選好貨、提效率、降成本，真選出一大批超級低價的11.11爆品，刷新了11.11的低價記錄，讓市場去偽存真，讓用戶在國美買到絕對便宜的品牌好貨，為消費者省每一塊錢，讓實惠更實在。

　　對國美電器的低價戰(zhàn)略，張德炬用兩個成語形容：野心勃勃，信心滿滿!那么，我們就來一起深入了解國美超低價背后的底氣所在。

　　選品：電器領(lǐng)域深耕34年，充分掌握定價權(quán)

　　“國美擁有34年家電經(jīng)營根基，超低價我們有底氣，也有實力!“一方面，國美已經(jīng)在家電領(lǐng)域建立起了供應鏈掌控能力，可以說掌握定價權(quán)是沒問題的。

　　另一方面，34年間，國美與廠商伙伴建立了長期共生共贏的深度互信和合作關(guān)系，這種并肩作戰(zhàn)的信任是同業(yè)難以超越的，所以廠商愿意給國美更優(yōu)惠的價格!同時，國美專注于將流通的效率持續(xù)提升、控本增效，使得廠商的渠道成本持續(xù)顯著降低，這也為廠商向國美提供市場底價，國美向用戶傳遞低價好貨奠定了基礎(chǔ)。

　　在前兩個明顯的低價優(yōu)勢基礎(chǔ)之下，國美也順勢推出了「國美真選」，主打三個關(guān)鍵詞：真安心，真低價，真劃算!

　　從資深從業(yè)者的角度出發(fā)，張德炬修煉出了一雙毒辣的“鷹眼”，“國美的真選戰(zhàn)略，是基于供應鏈和消費者側(cè)寫進行選擇的，我們對市場洞察很精準，也能摸準消費者的真實需求，同時能夠?qū)�廠家進行大量直采。“

　　

 

　　消費者所看到的「國美超低價清單商品」，背后是獨有的“單品大量邏輯”，通過嚴格選品節(jié)省消費者選購、比價的時間成本，在國美所見即最優(yōu)，所見即最低，也難怪消費者敢“閉眼買”，不怕踩雷!

　　今年618，蘇寧與京東爆發(fā)了一次價格大戰(zhàn)，蘇寧在京東價格上再減少10%，做足了噱頭，但大量消費者涌入購買卻空手而歸，蘇寧也因此將“無貨寧”的外號再度奔現(xiàn)。

　　沒有金剛鉆，不攬瓷器活。蘇寧這個跟頭跌得不輕，也讓很多電商平臺明白，低價戰(zhàn)必須真刀實槍讓利消費者，用少量庫存進行大規(guī)模廣告炒作，不僅得不償失，還會傷害消費者的信任。

　　對此張德炬表示，“今年7月，京東與我們國美簽訂了300億的采購大單，拼多多也是國美輸出供應鏈的一個重要部分，國美的貨源是絕對有保障的，11.11國美不打廣告戰(zhàn)，只打價格戰(zhàn)!”

　　9月，國美剛剛與格蘭仕達成全面戰(zhàn)略合作，雙方將共同合作為用戶提供智能化、個性化、高品質(zhì)、高性價比的真選商品和服務。這也是繼海爾、格力、華為、美的、TCL、西門子等大牌家電生產(chǎn)商后又一家國美長期戰(zhàn)略合作伙伴。

　　價格：低成本高轉(zhuǎn)化，國美新戰(zhàn)略打的就是“低價戰(zhàn)”

　　除了電器領(lǐng)域獨特的優(yōu)勢，超低價的底氣也源于如今國美的發(fā)展新戰(zhàn)略!在張德炬看來，“國美不屑于花錢做硬廣，打流量，而是為消費者省每一塊錢，這背后的「低成本高轉(zhuǎn)化」模式，也決定了國美的超低價能打得起來!”

　　怎么用低成本撬動高轉(zhuǎn)化?其實早在2017年，國美啟動“家·生活”戰(zhàn)略，通過在家電、家裝、家居、家服務等領(lǐng)域的不斷創(chuàng)新和實踐，國美形成了“到店、到家、到網(wǎng)和社群”四元一體的零售模型，完成了“家·生活”戰(zhàn)略的基礎(chǔ)建設和第一階段目標。

　　在今年下半年，國美已經(jīng)正式開展第二階段對“家·生活”戰(zhàn)略的延展和升級。目前，國美正在著力打造以線上平臺為主的線上線下雙平臺發(fā)展格局，發(fā)揮線上平臺技術(shù)與運營能力，為線下平臺、線下商戶及線上商戶賦能。

　　在對門店網(wǎng)絡的不斷升級改造下，國美線下門店擁有了極強的進社區(qū)能力。主打的“一店一頁”“一群一頁”“千人千面”模式全面覆蓋用戶，也給了國美敢于少打廣告做到真低價的底氣。

　　作為家電領(lǐng)域的老大哥，國美也正在積極擁抱變化，與央視新聞合作，通過“買遍中國”這一獨特的切入點殺入直播領(lǐng)域!“權(quán)來康康”、“撒開了買”等央視主持人加盟，讓這場全國巡回帶火直播大受好評，迅速出圈，快速開拓了國美的“知識型內(nèi)容+頂級IP+場景”的特色直播之路。

　　這一套組合拳下來，國美得以用最低的成本去實現(xiàn)最高的轉(zhuǎn)化，這樣的新戰(zhàn)略可謂眼光長遠。

　　服務：閃電送、十免安心裝、送裝一體成行業(yè)標桿

　　艾瑞咨詢最新發(fā)布的《中國11.11網(wǎng)絡購物消費信任洞察報告》顯示，“目前中國中長期消費依然呈上行態(tài)勢，消費者更加重視電商平臺服務體驗，「保價及家電免費上門安裝是最受期待的增值服務」”。

　　而最優(yōu)質(zhì)的服務正是國美打動消費者的殺手锏!

　　「“閃店送”」：疫情后，國美依托門店3-5公里服務優(yōu)勢和社群優(yōu)勢，將本地零售“最后一公里”的配送網(wǎng)格化，最快30分鐘下單即可拿到!無論是大件家電的送貨安裝，還是小家電、數(shù)碼產(chǎn)品，都能做到極速送達。

　　「送安一體」：國對空調(diào)等需要上墻門類，做到100%直接送安，“即送即安即用”。

　　「十免安心裝」：為用戶全年免費提供從打孔、安裝到移機、加氟等一系列共十項服務。

　　「國美管家」：全套后服，為用戶提供家電維修、手機維修、家電清洗、家電回收、手機回收五大核心服務。將服務項目透明化，服務收費降到最低，真正讓用戶省心、省錢、安心，為消費者提供優(yōu)質(zhì)安全的一站式服務。

　　「“321”服務標準」：“3”即3分鐘響應用戶需求，“2”即2小時內(nèi)進行上門服務，“1”即一次上門解決問題。國美管家通過技術(shù)手段，對各節(jié)點進行監(jiān)控、預警、分析，從而形成服務完整鏈條。

　　更高效、更有性價比地為用戶提供優(yōu)質(zhì)服務，始終是國美探索努力的方向。作為零售行業(yè)領(lǐng)軍者，國美的服務也為整個行業(yè)起到了示范作用。

　　低價常態(tài)化：黑馬殺出，最終獲益者是誰?

　　張德炬表示，“進入國美戰(zhàn)略的第二階段，就是要更好地可持續(xù)地推行國美的‘超低價模式打法’，讓國美的超低價成為常態(tài)化!“

　　從黃光裕創(chuàng)立國美的那一天起，“買電器到國美，不后悔”這個理念就一直延續(xù)到今天。無論是創(chuàng)新經(jīng)營理念，推動行業(yè)變革，黃光裕的一系列舉措背后的終極目的都是為消費者省錢，用最低的價格，提供最好的服務!

　　黃光裕曾經(jīng)說過，“國美存在的意義，就是為消費者省每一塊錢”，退隱多年再度出山，如今他指點下的國美依然不忘初心。

　　值得一提的是，如今的國美早已不是單打獨斗，而是與眾多廠商相榮共生、共創(chuàng)共贏。開放的生態(tài)能夠承接更多的廠商、加盟者和消費者，共同營造一個更加透明、真誠、高性價比的消費生態(tài)!

　　厭倦了繁復的促銷套路消費者對于真正的低價，已經(jīng)等得太久!而如今，這個曾叱咤風云的價格屠夫正在摩拳擦掌，等待回到賽場中央。