阿里巴巴高管解讀Q3財(cái)報(bào)：淘天集團(tuán)對(duì)商家來說綜合能力最強(qiáng) 總變現(xiàn)率提升空間大

　　2月7日晚，阿里巴巴(NYSE： BABA;HKEX： 9988)發(fā)布了截至2023年12月31日的2024財(cái)年第三財(cái)季財(cái)報(bào)：營收為2603.48億元，同比增長(zhǎng)5%。凈利潤為107.17億元，同比下滑77%;不按美國通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，凈利潤為479.51億元，同比下滑4%(注：阿里財(cái)年與自然年不同步，2023年4月1日至2024年3月31日為2024財(cái)年)。

　　財(cái)報(bào)發(fā)布后，阿里巴巴集團(tuán)董事會(huì)主席蔡崇信，CEO吳泳銘，CFO徐宏，以及阿里國際數(shù)字商業(yè)集團(tuán)(AIDC)CEO蔣凡出席了隨后召開的電話會(huì)議，對(duì)財(cái)報(bào)進(jìn)行了解讀，并回答了分析師提問。

　　以下即為本次電話會(huì)議分析師問答環(huán)節(jié)主要內(nèi)容：

　　高盛分析師Ronald Keung：我的問題有關(guān)淘寶、天貓業(yè)務(wù)的變現(xiàn)率。之前管理層提到了不同因素影響了淘寶、天貓業(yè)務(wù)的變現(xiàn)率變化。我的問題是，特別是在淘寶業(yè)務(wù)方面，業(yè)務(wù)變現(xiàn)率提升的主要驅(qū)動(dòng)因素有哪些?另外，管理層預(yù)計(jì)業(yè)務(wù)變現(xiàn)率大概何時(shí)會(huì)趨穩(wěn)?比如與GMV(商品交易總額)、CMR(客戶管理收入)等增速更匹配。從長(zhǎng)期來看，管理層認(rèn)為業(yè)務(wù)變現(xiàn)率是否還有增長(zhǎng)潛力?畢竟相比一些全球同業(yè)、中國同業(yè)，公司的變現(xiàn)率是低于他們的。所以能否請(qǐng)管理層談一談短期變現(xiàn)率何時(shí)會(huì)穩(wěn)定?長(zhǎng)期來看變現(xiàn)率是否還有增長(zhǎng)潛力?

　　徐宏：其實(shí)在剛剛的簡(jiǎn)報(bào)中我也提到，本季度我們的變現(xiàn)率略有下降。背后原因主要在于結(jié)構(gòu)變化，當(dāng)前的消費(fèi)者越來越偏向選擇價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，換句話說，即“低價(jià)好物”。所以從這個(gè)角度來說，這(變現(xiàn)率變化)也代表了公司戰(zhàn)略執(zhí)行的前期成果。

　　我們?cè)谀瓿踉�宣布，淘寶、天貓業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略在于“以用戶為中心”，我們需要為不同層次的消費(fèi)者提供所需產(chǎn)品，特別是價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力的“低價(jià)好物”。所以說這(變現(xiàn)率變化)也意味著公司戰(zhàn)略執(zhí)行的前期成果已經(jīng)顯現(xiàn)。

　　在這樣的大背景下，我們其實(shí)并不擔(dān)心暫時(shí)的變現(xiàn)率小幅下降。正如我們前面所說，淘寶商家的總變現(xiàn)率還是在增長(zhǎng)的。另外，你也提到，相比同業(yè)其他平臺(tái)，我們平臺(tái)的總變現(xiàn)率相對(duì)較低，這也就意味著在這方面我們?nèi)杂泻艽蟮奶嵘�空間與潛力。我相信隨著我們不斷提高平臺(tái)運(yùn)營效率、提升商家運(yùn)營效率，最終都能幫助提升平臺(tái)的變現(xiàn)率。

　　吳泳銘：我再補(bǔ)充一點(diǎn)，關(guān)于我們的整體經(jīng)營理念、用戶的消費(fèi)頻次、GMV、變現(xiàn)率以及工作執(zhí)行之間的關(guān)系。

　　從目前我們執(zhí)行的商業(yè)戰(zhàn)略上來說，我們現(xiàn)在還處于“如何提高用戶的消費(fèi)頻次從而帶動(dòng)GMV增長(zhǎng)”的過程中。在公司的產(chǎn)品和計(jì)劃中，我們會(huì)在GMV獲得明顯增長(zhǎng)的基礎(chǔ)上，再去提升廣告產(chǎn)品。我們的廣告產(chǎn)品會(huì)針對(duì)中、小商家做非常大的優(yōu)化。在那個(gè)階段，我們會(huì)通過廣告產(chǎn)品的優(yōu)化來幫助中、小商家更好地提升變現(xiàn)效率。

　　所以，總體來說，我們對(duì)變現(xiàn)率與GMV增速的匹配并不擔(dān)心，因?yàn)槲覀冇邢群箜樞虮容^明確的產(chǎn)品計(jì)劃。

　　花旗銀行分析師Alicia Yap：關(guān)于淘天集團(tuán)我有一個(gè)跟進(jìn)問題，請(qǐng)管理層聽一下我的理解對(duì)不對(duì)。

　　根據(jù)管理層的回答，我感覺公司已經(jīng)想重新強(qiáng)調(diào)“輕資產(chǎn)平臺(tái)”的模式。如此一來，后續(xù)對(duì)于淘天集團(tuán)稅息折舊及攤銷前利潤(EBITDA)，其實(shí)會(huì)有更高的利潤率。我這種理解是否正確?

　　另外，目前競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境比較激烈，從平臺(tái)的角度來說，公司能夠給商家?guī)У降膬r(jià)值和其他渠道、平臺(tái)給商家?guī)У降膬r(jià)值最大的區(qū)別是什么?在用戶方面，像其他短視頻平臺(tái)，他們其實(shí)擁有很多自然的內(nèi)容流量。從流量轉(zhuǎn)化到貨架電商的角度來看，他們也的確比較成功。那么，在獲取新用戶、引流舊買家回到平臺(tái)等方面，公司有哪些新計(jì)劃能與我們分享嗎?

　　吳泳銘：我來解釋一下你說的兩個(gè)問題。

　　我想你的第一個(gè)問題應(yīng)該是想問公司的收入構(gòu)成。淘天的收入構(gòu)成其實(shí)主要有兩部分：一部分是CMR，另外一部分是我們的類直營產(chǎn)品。

　　我覺得從商業(yè)定位角度來看，我們的主要收入和利潤其實(shí)主要來自于CMR部分。在直營類的產(chǎn)品和平臺(tái)上，我們未來的主要目的是保留客戶以及提升客戶的頻次。在某些品類上，我們要獲取更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以從總體來看，相比收入和利潤，我們更關(guān)注CMR。直營平臺(tái)的收入是我們獲取用戶和留存用戶的手段。

　　關(guān)于你問題里提到的：在面對(duì)不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們淘天平臺(tái)有哪些比較有特點(diǎn)的能力。我認(rèn)為首先對(duì)于商家而言，淘天平臺(tái)是一個(gè)綜合能力最強(qiáng)的平臺(tái)。怎么解釋我們的綜合能力?因?yàn)樵谔詫毜钠脚_(tái)上，我們有類似直播這樣的、能夠快速起量的營銷工具;同時(shí)我們也有對(duì)商家、日常銷售營銷來說至關(guān)重要的貨架電商平臺(tái)工具，非常多的用戶主流心智還是通過淘寶搜索平臺(tái)去進(jìn)行購物。

　　同時(shí)，對(duì)于商家來說，還有另外一個(gè)重要的經(jīng)營平臺(tái)就是他的私域工具。在整個(gè)中國電商市場(chǎng)上，對(duì)于品牌商家而言，淘天對(duì)商家私域工具的提供能力也是其中最強(qiáng)的。因此，對(duì)于任何商家而言，他在各個(gè)階段的產(chǎn)品營銷，包括日常的銷售、管理好老客戶等方面，我們覺得淘天平臺(tái)的服務(wù)能力是最綜合而且最完整的。

　　至于如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中保留用戶或者說提升用戶頻次，我在之前的簡(jiǎn)報(bào)中其實(shí)已經(jīng)講到：最重要的還是如何精準(zhǔn)識(shí)別我們平臺(tái)上這么多用戶的分層消費(fèi)需求，為他們提供更好的商品、更好的價(jià)格以及更好的服務(wù)。這也是整個(gè)電商零售過程中針對(duì)消費(fèi)者最核心的體驗(yàn)。

　　我們相信通過提供更好的商品、更好的價(jià)格和更好的服務(wù)，能夠提升用戶的消費(fèi)頻次，保留住更多的消費(fèi)者。